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ウェブセールスライティング①

time 2020/06/03

ウェブセールスライティング①

ウェブセールスライティングとは販売者に対しての広告の出し方や販売方法
様々なインターネットの活用法などを、インターネットなどを通じて発信して
販売者が気づかなかったニーズを発見したり、購入者を呼び込んだりして儲けをだしていく新しいビジネスモデルのことを言います。
様々な用語やコツなどがありますので、一緒に勉強していきましょう。

コピーライティングとセールスライティング

コピーライティング

コピーライティングとは、簡潔に言うとイメージコピーのことを指します。
一般的にはキャッチコピーといったほうがわかりやすいかもしれません。
印象に残りやすいフレーズやきれいな言葉で、企業の認知度やイメージアップなどを目的にしている短文です。
イメージアップが目的の場合「イメージ広告」と呼ばれることもあります。

一例

100人乗っても大丈夫/イナバ物置

お、ねだん以上。/ニトリ

そうだ 京都、行こう。/JR東海

このように印象に残りやすい言葉やフレーズで記憶に残すのが
キャッチコピーの役割となっています。
キャッチコピーはあくまで印象に残してもらうことが目的なので、直接的に商品の購入をうながすものではありません。

またキャッチコピーで得た収益というのは数値化することができません。
上のキャッチコピーを見て購入しに来た人とそうでない人を見分けることが難しいからです。
数値が見えにくいので、不況や財政難におちいると真っ先にコスト削減の対象になりやすいといった側面もあります。

キャッチコピー(コピーライティング)とは
「関心や興味を持ってもらう宣伝のための言葉」
という意味です。

セールスライティングとは

セールスライティングとは反応を得るための「レスポンスコピー」です。
セールスコピーともいわれ、広告で実際に物を売るための文章のことで実際に
「行動を起こさせるためのコピー」です。
ダイレクトメール(DM)・チラシ・WEBサイトのランディングページなど
購入者や閲覧者からの反応を得るための広告の文章等に使用されます。
一瞬で引き付けるためのキャッチコピーとは違って、セールスコピーは長文になりやすく必要に応じて、何千・何万単位の文字がはいることもあります。
そのため出来上がった文章のことをセールスレターということもあります。

セールスコピー(セールスライティング)のタイトル

セールスコピーのタイトルには思わず目を止めてしまうようなものや、驚いたりてしまうものが多くそこから続きを読みたくなってしまうような文体で誘い
そこから、商品・サービスの満足感を得られているのかを訴求します。

一例

みんなは知ってる?ネットの10の常識

あなたはこんな間違いを犯していませんか?

危険!ウェブサイトに潜む罠!

中には次の一例のようにすぐに行動を訴えかけてくるようなものも存在します。

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このように興味のある内容だったり、問いかける内容で精神的に拍車をかけて
ページの内容を見させようとするのがセールスコピー(セールスライティング)
を利用したタイトルの作り方です。

AIDAの法則

セールスライティングには決まった型、もしくは法則のようなものが存在します。いろいろな方が実践し、いろんな型を作り上げているのでどれが正しくてどれが間違っているのかを判別するのは難しいのですが、ここでは基本的な法則である、
AIDAの法則(アイーダのほうそく)についてご説明したいと思います。

AIDAのAとはAttention(アテンション)英単語の意味は「注意」です。

相手の注意を引くということです。注意を引けなければそこにどれだけいい商品があったとしても気づいてもらえなかったり、相手の欲求を刺激することができません。印刷されたチラシや広告であれば最初の大きな見出しの部分は大変重要ですし、テレビやラジオであれば最初の数秒で注意を引けなければチャンネルを変られてしまったりして、本題やセールスを聴いてもらうことができません。
ダイレクトメールでしたら届いたとしても中身を開封していただかないと何の意味もありませんから、メールに開けてもらう工夫をこらして開けてもらうことが大事なのです。
セールスライティングにおいて最初に注意を引くことはとても大事なことです。

AIDAのIとはInterest(インタレスト)英単語の意味は「興味」です。

注意を引いたうえで、興味を持ってもらえないと人はなかなかその先にはすすんでくれないということです。
チラシや広告でしたらたとえ見出しが大きくてインパクトがあってもその内容がありきたりであれば、わざわざ遠出をして買いに行こうとは思いませんよね。
ラジオやテレビでもオープニングが成功しても内容に興味を持てなかったり中身が薄いとやはりすぐに変えられて本題までたどり着いてもらえません。
なので注意を引いた後はしっかりと興味を持ってもらうようにしないといくら注意を引いても意味がないということです。

AIDAのDとはDesire(デザイア)英単語の意味は「欲望」です。

購入する人の欲求をかりたて、商品を欲しいと思ってもらうことです。
その商品を求めていない人に対して広告やチラシを出しても無意味ですし、コスト的にも無駄になってしまいます。
相手の欲をうまく刺激できなければ、興味があってもなかなか購入までたどり着かないということです。

AIDAの最後のAはAction(アクション)英単語の意味は「行動・実践」です。

例えば「今すぐここをクリックしてください!」や「ここに電話をしてください」などを確認してもらい実際にお客様に行動をさせることをいいます。
興味や関心を引き付けてしっかりと行動を起こしてもらうことによってはじめて利益につながるということです。

当然ですが、AIDAの法則は順番がとても大事です。
まず注意を引き付け(Attention)、商品に興味を持ってもらい(Interest)、その商品を求めてもらい(Desire)、そして行動に移していただく(Action)これがAIDAの法則であり、セールスコピーの基本的な型の一つとなります。

セールスコピーのポイント

セールスコピーには様々なポイント、押さえておきたいコツがあります。
一つずつ紹介いたしますので参考にしてください。

相手の目線になって考える・相手を主動にする
(ミー・メッセージとユー・メッセージ)

メッセージには「ミー・メッセージ」と「ユー・メッセージ」の2種類があり
ミー・メッセージとは書き手が主導となるメッセージ(文章)のことです。
例 「この商品は、我が社が社運をかけて生み出したとても素晴らしいものとなっております!ぜひご購入ください!」
このように自社の言いたいことしか文章になっていないのがミー・メッセージです。これでは、顧客を集めるのはなかなか難しいですよね。
ユー・メッセージとは読み手が主導となるメッセージ(文章)のことです。
例 「あなたはこんなことで悩んでいませんか?そのお悩みを解決するのがこの商品です!」
このように相手が困っていることや悩んでいることを相手の目線になって考えそれを文章にするのがユー・メッセージです。
お客様は自分に興味があるものや関心のあるものしか購入していただけません。
自分のことしか言わない人に相手は「自分には興味がないのかな?」とおもってしまうかもしれませんし、それでは文章を読んでもらうこともできません。
なので、相手のことを考えて「相手だったらどんな商品が欲しいか?」ということを具体的にメッセージ(文章)にする、ユー・メッセージが大事なのです。

メリットを整理する

わかりやすく説明すると、優先順位をつけるということです。
次から次へと商品の良いところばかりを宣伝されてもお客様は混乱してしまいますし、そうなってくるとせっかく商品を紹介したのに意味がなくなってしまいます。要点や説明したいところをしっかりと押さえ簡潔に説明するのが大事だということです。

短い段落に分ける

これは文章として読みやすくするために、要所はしっかりと押さえて簡潔にわかりやすく書くために、長文はあまり書かずに短く段落を刻んで相手に伝わりやすくするのが大事ということです。

短い文章に分ける

これも上に書いた「段落」と同じで、長い文章だと途中で読むのをあきらめてしまったりすることもあるので、できるだけ簡潔に書くほうが読みやすくなり、人の目にも止まりやすいということです。

シンプルで簡単な言葉を使う

これは単純に読みやすくするだけではなく、たとえば「~をすることが可能です」と書くよりも「~することができます」と書くほうがわかりやすく、文章が固くなりすぎないので、読んだ相手に親しみを持ってもらうことができます。

専門用語はなるべく使わない

文章に専門用語が入ってしまうと、呼んだ人が理解できずに離れてしまうことがあります。なので専門用語はできるだけ入れず、またどうしても入れなければいけないときは伝わりやすいように説明をする必要があります。
ただし、専門用語を普通に使用してもいい例があります。
それはその製品を専門でとりあつかっているお客様だけを相手にしたい時です。
その場合「この企業は詳しいことを知っている」と高評価をいただけることもありますので、そういう時には使ってもかまいませんが、仮に専門分野をやっている方がメッセージを見る方のうちの10%の場合、残りの90%が逃げてしまう可能性がありますので、使い方やタイミングがあっているのか注意しないといけません。

簡潔にする

やはり文章自体が長文ですと、人はなかなかその文を読もうとはしません。
長いほうが有利と思っておられる方も多いでしょうが、長い文章ではなかなか人の心をつかむことは難しいということです。

具体的にする

できるだけ、あいまいな言葉や数字を使わずに具体的な経験や数字をだすと
信憑性や納得感が生まれて商品について知ってもらえる機会が増えます。
以下一例として書いてみます。
「現在の商品の購入者は5万人前後です」
「現在の商品の購入者は5万3428人です」
具体的に書いたほうがより信憑性が増し、相手に信頼感や安心感を与えることができ、購入のきっかけを作れるということです。

本題に早く入る

関係のない話を書き出しの部分に持ってきてはいけないということです。
いろんなお客様がいらっしゃるでしょうが、せっかく見出しを見て興味を持ってきていただけても、そのあと関係のない話をしてしまうとせっかく来ていただけたのに興味がそがれてしまったり、別のものに興味が移ってしまったりするからです。
例えば、ダイレクトメールの場合「時下ますますご健勝のことと~」や
「立春の候 皆様におかれましては~」などの挨拶から入ってしまうのは絶対にやってはいけないことです。
また「突然の連絡をお許しください」等のメールも「これは売り込みようの宣伝メールです」と自己紹介しているようなものです。
お客様の関心をそらさないためにも、まず本題を書きそのあとも関心を保ち続けて商品に対してしっかりとした興味を持っていただくことが肝心です。

親しみの持てる会話口調で書く

セールスなので、親しみを持ってもらうのはとても大事なことです。
そのためにも、難しい言葉はできるだけ使わない、わかりやすく丁寧に作成する
といったことをしっかりと学習し使いこなす必要があります。
よく「子供でも読めるわかりやすい文章がいい」といわれています。

画像を使う

文章だけでは、たとえいいことが書いてあってもお客様に読み込んでもらうことは難しいので、その商品の写真であったり目玉の部分のアップの画像などを利用し、文章だけではつかみにくかったイメージなどをつかんでもらい、文章全体のイメージをよくするために積極的に画像を使っていくと目にとまりやすく、お客様などにより親しんでもらうことができます。
ただし関係のない画像や、写りの悪い写真を使ってしまうとかえってイメージダウンになってしまうこともありますので注意しましょう。

箇条書きを使用する

使用される箇条書きのことを「ブレット」ということもあります。
箇条書きにすると、読みやすさが向上し要点がリスト化されます。
また箇条書きは見やすくわかりやすいため説明もしやすく、箇条書きで並べられたリストを見ると何となく全部覚えようという気になったり、セミナーなどで「これから大事なポイントを5つ説明します」等といわれると大事な要点だから抑えようとしますよね。
長文の中で急に箇条書きが出てくるとそれだけで印象に残りやすくなり、その部分の内容を覚えようとしてくれます。
このように箇条書きにすると印象に強く残しやすいので、もう一度注意を引きたいと思った時等にとても便利な技なのです。

ここまで、セールスライティングについて様々な技や用語を紹介しました。
このほかにもセールスライティングには用語、コツがたくさんあります。
ともに勉強しながら、少しづつ実践してウェブセールスライティングを少しでも身に着けていきましょう。

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